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资本论:京东、大众点评、三只松鼠搞定今日资本的秘诀

2018-12-27 10:48

  很多很棒的创业者在与VC沟通时,由于没有经验而显得很业余,导致融资进程慢,进而影响业务进展。这是非常可惜的事,如果在融资的过程中能有一个有经验的人提醒,可能就会规避一些基础的失误。

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  下文为今日资本资深投资人的公开分享,他见证过三只松鼠、大众点评、京东等企业的快速发展,每年大约阅读上千家公司BP,约谈过百家创业公司,积累了大量的经验,希望他的分享能?#38405;?#26377;帮助。

  一、靠谱的事

  创始人们不可推卸的一项重要职责就是找钱。我觉得融资最核心的是两点,一是靠谱的事,一是靠谱的人。大多数投资人也是从这两方面去考虑的。

  靠谱的事+靠谱的人,是最符?#26174;?#26399;投资人的投资要求的;如果退而求其次,那一定是靠谱的人;如果项目很靠谱,但团队弱了一点的话,这是处于第三梯队的,还是有一定比例的团队能拿到钱的。

  因为有些投资人心里会假设,只要这个市场足够大,发展足够快,是个风口,哪怕这个团队不是特别牛,项目也会顺着这个风口一起往上涨,涨到一定程度就可以通过一些渠道退出;第四个梯队,事听上去不靠谱,人也不靠谱,答案是显而易见的。

  所?#38405;?#22312;融资过程中要想一想?#32422;?#30340;定位,一定要想办法让投资人觉得你做的事靠谱,你的团队靠谱,这是最核心的一点。

  所谓靠谱的事具体来说有以下几点:

  1.市场要足够大游泳池里长不出鲨鱼。

  你瞄准的市场要足够大,对大部分早期投资人来说,早期投资风险非常大,90%都是没有回报的,如果风险这么大,我为什么不投一个大市场的项目?游泳池或浴缸里是长不出鲨鱼的,只有跳进大海,才有机会长成一个鲨鱼,就是这个道理。

  所以创业者在去和投资机?#22815;騐C沟通的时候,一定要把这个市场说得足够大,但是大不意味着无限大,到底天花板在哪里,也一定要想清楚。

  2.顺势而为,把握?#27809;?#20064;惯的改变。

  VC特别?#19981;丁?#24555;」,但这个「快」有些人描述成了风口,而雷军叫做顺势而为,作为创业者你应该敏锐地去发现并且把握?#27809;?#34892;为习惯的改变,这个改变会带给你很多的商业机会。

  我们投的大众点评,创始人?#30424;?#20854;实是一个非常可爱非常执着的创业者。在2007-2008年的时候,?#30424;?#22312;整个创业圈里都不是特别受追捧,但从2009年开始发生了逆转,变成VC求着见他了,因为移动互联网来了。

  大众点评的模式以前只是在PC上看评论,移动互联网来的时候,它离消费者的决策点和消费点变得很近了。

  这?#21482;?#22659;上的改变能够带来新的一波机会。如果我们回顾过去这几年,那些能够快速做到十亿美金的公司,基本都是顺应了一个趋势。

  我再举一个例子,我们投了三只松鼠,当初创始人章燎原已经敏锐感受到了中国人的消费在改变。他注意到中国人的收入在提高,更在意消费的?#20998;?#20102;,由瓜?#30001;?#32423;到坚果这个品类,从趋势上来?#30340;?#20010;拐点已经到了。

  再看线下渠道,之前你去买坚果几个渠道:第一个是沃尔玛、家乐福等零售卖场;第二个是农贸市场。

  当有一个消费升级的机会出现,但并没有被现有渠道很好满足的时候,就是一个巨大的机会点。所以我觉得三只松鼠能够快速起来,背后一个很重要的原因,就是创始人把握住了坚果从瓜?#30001;?#32423;到开心果、?#35848;?#26524;这个品类升级的机会,过程中还利用好了互联网这个销售渠道。

  所以当你和投资人沟通的时候,尤其在讲你的创业方向和项目模式的时候,你需要想一想,背后是不是有一个时代的大趋势在支撑着?#32422;骸?/p>

  还有一点,我们?#32422;?#29702;解成双轨驱动。理论上来说,这个行业线下本身就在长,线上渗透率也在长,那这个行业太好了,我们叫双轨驱动。

  举个旅游行业的例子,如果你把世界上各个国家旅游发展历史看一遍,会发现人均收入过了5000美金以后,整个休?#26032;?#28216;这个行业就会出现一个拐点。说白了就是消费者在解决了吃饭穿衣的问题后,就开始?#38750;?#26053;游放松了。过去,中国很少有万亿级的市场能保持大两位数成长的行业,而且它线下在长,线上的渗透率也在长。

  携程的梁建章在2013年回来的时候,他说携程其实不是OTA是MTA,就是Mobile Travel Agency,这就是一个很棒的趋势。如果你的创业方向上有这样鲜明的亮点,我觉得你需要重点给投资人讲一讲,这显然是一件会让投资人兴奋的事。

  3.需要把这个行业的痛点讲清楚。

  在模式上特别能打动投资人的是什么?就是你能?#35805;?#21407;有这个行业的痛点讲清楚,这个行业之前的供给方与需求方是怎么匹配的?他们各自是什么状态?如果你的创业方式能在?#27809;?#31471;和供给?#26494;?#20570;一些很特别的解决方案且很犀利的话,这是很吸引投资人的。

  举一个京东的例子,刘强东一直在讲效率的问题,很早以前和我们沟通都是讲3C品类。他之前拿国美?#36864;?#23425;来对标。国美、苏宁要建线下店,这就会有租金与人力,而且库存周转很慢。

  但刘强东给我们讲一个数据,国美、苏宁各种仓配成本加起来大概是在15%-16%,刘强东用电商模式可以省多少点,它的库存周转能够周转多快。

  这个逻辑从投资人角度来说是是非常清晰的,哪怕你现在不赚钱,但这是一个未来一定会赚钱的模式,这也是为什么前两轮京东融资还受到折磨,但到了D、E轮就势如破竹,在资本市场上很受?#38431;?/p>

  所以如果你能把这个行业原有的痛点讲清楚,特别是?#26377;?#27714;和供给方的角度,能有一个很犀利的解决方案会给你的项?#32771;?#24456;多的分,能够加速你搞定投资。在讲痛点的时候最好是有数字,讲常识的东西也行。

  二、靠谱的人

  我认为靠谱的人主要有三点:

  1.你要能证明你的团队是非常适合做这件事的。

  这里有一个大的方向,这帮哥们儿就是能把这摊事撑起?#30784;?#21016;强东当时给我们讲中国亚马逊的故事,但是坦白说,其实在见老刘之前我们见了很多有着中国亚马?#39277;?#20107;的创业者,为什么我们选择了刘强东?

  ?#27604;?#26377;很多原因,但是至少在人这方面,他的经历是非常亮眼的,他在人大读的本科,他不是学计算机的,但是自学了计算机,搞了一个编程,他懂互联网,有技术背景,他做电商和那些不懂技术、不懂互联网的传统商家相比,要靠谱很多。

  刘强东之前在中关村开过店,对各个品类供应商的情况等都非常熟悉。所?#38405;?#24819;,在中国做亚马逊这件事情,对于投资人来说,他最重要的支撑点是什么?这个?#19968;?#26082;懂互联网,又懂零售。

  2.你的视野、商业?#26412;酢?#39046;导力和你的自信心

  这是我个人非常看重的特征。但在讨论这些之前,如果你的诚信有问题,对不起你就没机会了。

  优秀的创业者要能看到别人看不见的机会,这是非常重要的一点。我和我们的同事交流,你见完一个创业者,如果他对行业的认识、?#21368;?#19982;你基本是一个水平,那就不要浪费时间了,真正值得你花时间的应该是你出了会议室就仰望的创业者。

  ?#19968;?#21457;现有些创业者,他在?#26494;?#30340;各种各样的选择关口,总是能做出对的选择,这些人我特别?#19981;叮?#20182;们身上有这种天生的气质,他的决策力,他的方向感等都很强大。比如说他学什么,怎么选太太……都会做出很好的选择,我就特别?#19981;?#38382;创业者,你过去最重要的决策是什么?你过去怎么做决策,然后决策结果是什么?

  领导力,也是我特别看中的优秀创业者的一个特质。真正优秀的创业者,你会发现他有一种?#20013;?#35782;别、搞定牛人的方法。

  公司当中有理念非常正,工作非常努力的这些人就不用说了,一定给他期权?#23637;?#22909;,这是你重要的资产。还有一些没业绩,理念也不正的人也很容易处理。

  但也有一批人工作勤勤恳恳,非常努力,对公司极其?#39029;希?#20294;是不出业绩的人,这就是典型的?#24863;?#30333;兔」。

  很多CEO老觉得再给他一次机会,就会一直留?#29275;?#20294;对于一个要把企业做大、要抓住市场机会的管理者来说,在这件事上是需要不留余地的。

  如果你不把他拿掉,?#24863;?#30333;兔」会变成「大白兔」,几年以后就会变成部门经理、总监,会慢慢长大。新进来的员工都会观察公司哪些人活?#27809;?#19981;错,他潜意识里会觉得我做个?#24863;?#30333;兔」也可以,所以这是一个很严重的问题。

  3.如果你方向选得很好,团队也很豪华,但没有执行力也都是扯淡。

  和投资人沟通的过程中,如果能有一些鲜明的案例能证明你之前的执行力是非常重要的,而且这是创业公司最重要的一点。

  我们曾在大概同一个时间投了两个电商,正好在一个场?#24076;?#22823;家在讲SEO非常重要。一个星期之后,有一个CEO说,他?#24433;?#24230;做SEO的人里面筛了一遍,觉得那些人太贵了养不起,就想了一个办法,请他们周末过来给团队讲讲SEO怎么调一下更适合百度,这只花一点点钱。他这个方法非常灵活,执行力非常强。

  另一个CEO,隔了好久在这方面都没有动作,事实上到最后结果是很明显的,所以如果你在执行力上有特别耀眼的亮点,就一定要充分展示给投资人。


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