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依托商贸货源起家的焦虑型专线物流人,如何生财有道?

2019-02-26 11:06

  年前的时候,跟临沂地区专线物流的伙伴聊天,其中提到的最多的就是,过去一年的生意不好做,而且,对今年的发展也充满了焦虑。希望今天的文章,能够给专线物流的伙伴们带来一些启发。

  物流运输市场基本上分为三个比较大的板块:整车、零担和快递。

  对于物流圈外的人而言,最熟悉的要数快递物流了,因为跟自己的生活息息相关,他们随口就能叫出几家快递公司的名字,比如:顺丰、中通、申通、圆通、百世汇通、韵达等。整车和零担这两个板块,大家相对都比较陌生,能叫得出名字的也就只有那些,像中外运、中储这种大牌国企,以及德邦(现在已经进入快递领域)这种网点布局较多的零担运输的知名民企。

  现实生活中,有很多物流企业都是无名之辈,但他们却构成了物流运输中不可或缺的一环,尤其是零担物流中的“夫妻店”或者“兄弟店”。

  

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  专线物流人之幸,赶上了好时代

  1、因为信息不对称,赚到第一桶金

  早在10年前,或者更早些时候,有这么一个群体,他们发现了一个商机,就是,有些企业需要发货,但是找不到运输车,而有些司机,有运输车辆但找不到货物。企业主也好,货车司机也罢,因为各自的主业所限,根本没有太多的精力去找车或者开发货源。于是,就有一些人发现了其中的商机,开?#21450;?#28436;“物流经纪人”的角色。

  如果,你小时候在农村生活过,而且家里曾经养过牛、羊等牲畜,应该对“牲口经纪人”不会太陌生,这些人扮演的就是买方和卖方的中间人。

  “物流经纪人”本质?#24076;?#36186;的就是信息不对称的钱,又叫差价,说的好听些,叫服务费,或者信息费。有的人会?#25285;?#20182;们的做法叫做“空手套白狼”。这些“物流经纪人”的价值就在于,平时会花些精力去做整?#24076;?#26082;要整合货源,又要整合车源。

  那个时候,“物流经纪人”的钱,赚的非常讨巧。首先,他不担任何责任,比如卸货的时候发现货损,甚至是司机拉着货跑路了,都跟他没关系;其次,司机只要跟货主谈拢,接了这单运输业务,就要立即向“物流经纪人”缴纳“信息费”;第三,拥有足够大的定价权,也就是压低司机的价格(因为司机放空返程的成本太大,所以,很多时候,司机师傅们会妥协,让经纪人多赚点)。

  这种方式快速地让“物流经纪人”尝到了甜头,也让他们迅速地获得了第一桶金。

  2、经济飞速发展,货源不断地增加

  大家都知道,物流?#21069;?#38543;商流的发展而发展的,所以,?#26412;?#27982;快速发展,人民的生活水平不断提高,对于商品的需求也在不?#26174;?#38271;。如此,对于物流行业的从业者而言,意味着有了更多的货源,也就预示着将会有更多的收入。此时的“物流经纪人”面?#28304;?#22909;的形势,不甘于只赚取那一点点的差价。

  最重要的一点,他们意识到了“物流经纪人”这个角色的局限性,比如:不?#24066;?#20110;只赚取那一点点的信息费;没有太高的技术含量,竞争对手很容易切入;货量的增加,使得货主有了更多的需求,希望能有稳定的车源来服务;货主的风险防控意?#23545;?#22686;强,再加上代收货款的需要,希望能跟承运人建立长期的关系。

  与此同时,一些地产商也发现了商机,纷?#33258;?#21830;贸城或者城市交通要道附近建立物流园区。不得不?#25285;?#29289;流园区是促进物流业发展的非常重要的一步,它把分散的“物流经纪人?#26412;?#38598;到了一起,让社会资源得到了有效的配置,很多物流资源得以共享,货主和货车司机也因为有了物流园区,使得他们的工作变得更加高效。

  “物流经纪人”的改头换面,还真的是?#29992;?#22836;开始的,他们有了“聚焦”的意识。不是像以前那样,只要有得赚,什么生意?#20960;?#24178;。而是,主要运营?#31243;?#25110;者某几条线路的零担运输业务。他?#19988;步?#28176;有了“经营”企业的意识,开始尝试在跟货主合作中,承担一定的责任,而不是全部转嫁给司机。

  3、信息?#21487;?#32423;,专线物流规模初具

  去过物流园的朋友,有的时候会比较懵逼,因为同一条运输线路?#24076;?#20320;能看到少则几家,多则几十家的物流专线门?#22330;?/p>

  其?#25285;?#26368;初的时候,那些刚搬到物流园的物流老板?#19988;?#34987;这种阵势给吓到了,他们?#29992;?#24819;过,自己的竞争对手能有这么多。好在是大家都有各自的货源,短期内,彼此之间没有太大的影响。

  前面说过,既然是计划以专线零担运输的形式来经营,就不能再像以前那样玩信息费那套了。此时的专线零担公司开始有了更多的功能,比如,需要安排车辆去货主那里提货,或者是,货主自己安排车辆送过来,然后,在物流园内完成货物归集,装车到干线运输车?#26087;希?#21040;达目的地城市后,需要到指定的物流园区内进行卸货分拨,然后,再安排小型的货车去终端客户处交货。简单来讲,这个流程大致有5个环节,即:提货、物流园归集、干线运输、物流园分拨、配送。

  为了降低运营成本,减少不必要的麻?#24120;?#36825;类群体的骨干人员,通常都是亲人(信任度高、干活全力以赴),比如夫妻或者兄弟。早期的时候,他们既是老板,又是干活儿的,可谓集全能于一身。物流经营活动的场所主要由一个办公室和一个档口构成,所以,又叫夫妻店。

  在有了稳定的货源以后,为了确保服务的时效,部分专线公司?#19981;?#37319;购一些17.5米的大板车,投入到经营的运输线路上。

  有的专线公司为了掌控整个运输链条,通常会在专线的目的地城市设立另外一个门脸和档口,仍旧由自家的亲人来做,比如小舅子、哥嫂等。

  如此一来,从始发地到目的地的货物都再自己的掌控之中了,服务质量也相对有了保障。除此之外,目的地城市的门脸还有一个比较重要的功能,就是负责返程货物的货源开发,确保车辆来回尽量满载。?#27604;唬?#20063;有的会考虑在另一端跟其他货站合作。

  此时的“信息部”已经不再只是一个“皮包公司?#20445;?#32780;是,成了真正意义上的物流运营者,升级成为我们现在经常提及的“专线物流”。

  专线物流人之痛,钱都去哪儿了

  1、市场竞争日趋激烈,商贸企业不景气

  前面提?#28966;?#29289;流园内同一条线路?#24076;?#20250;有很多家的专线物流公司。短期内,虽然没有形成竞争,但随着时间的推移,一些货主会到物流园内打探不同专线的价格(以前是找不到比价的对象),而那些货车司机,相互之间聊天的时候,?#19981;?#25171;探各自的运费水平。

  当货主和司机有了更多选择权力的时候,专线物流公司的日子就不会太好过了,他们不得不让出来一些利润,给到客户或者司机。更理智些的货主或者司机,会另选别的专线物流公司。

  除了专线公司之间的竞争之外,近几年,车货匹配的平台也打着去中间化的旗?#29275;?#25235;住了货主找不到车,车主找不到货的痛点,通过软件在货主和司机两端搭起桥梁,取代实体货站,建立起一个基于移动互联网的配货平台。车货平台,在一定程度?#24076;?#20063;抢走了一部分专线企业的货源。

  网上购物的兴起,比如,?#21592;Α?#22825;猫、京东、苏宁、唯品会等,在一定程度上?#28304;?#32479;商贸企业(批发)的生意形成了冲击,货量的下滑,直接导致专线物流企业收入的减少。

  习惯了货到付款的操作模式,专线物流公司的老板们,也不愿去碰那些生产企业的业务,因为他们有付款周期限制,而这个周期,短则30天,长则60天甚至更久。

  2、生意生活开支混淆,资金使用无规划

  物流专线企?#25285;?#22240;为是夫妻店或者兄弟店,很少会单独再安排一个专业的财务人员。平时,主要就靠老板娘来记个流水账,今天进了多少钱,花了多少钱。有时候忙起来或者有点别的?#34385;椋?#21487;能?#22815;?#24536;了记录。

  另外,资金的入账和支付没有严格的管理程序,生活和生意的资金混淆在一起。比如,今天装车装完车了,拿出几百块钱付给装卸工,拿出几千块钱付给干线运输的司机,晚上出去吃饭了,拿出来几百块钱请客,朋友家孩子结婚,拿出来几百随份子。

  很多专线物流企业的老板,觉得自?#22909;?#22825;都在发车,每天都有进账,感觉也挣了不少钱,但实际上呢?货损、客户欠款等,根本都没全部计算到支出或者费用中,说白了,就是账目不清。

  有时候,感觉企业账上有钱,其实可能是一种错觉,尤其是到年底做清算的时候,突然会发现,忙活了一年,啥也没挣着。就像,管仓库的人,通常会在货物搬仓的时候,暴露出库存的窟窿。

  3、随意挪代收货款,物流专线企业跑路

  跟商贸企业打交道,专线物流公司除了做物流业务外,通常还要做“代收货款?#20445;比唬?#36135;主也不会让专线企业白忙活,拿出几个点的服务费犒劳专线物流企业。

  卖方担心买方失约,为了降低货款的回收风险,通常会将物流做第二保?#24076;?#25152;以就把“代收货款”开到发货单上。如果买方(终端客户)爽约,那么这张代收款单子的责任就转嫁到了物流专线身上了,意味?#29275;?#22914;果货款收不回来,物流公司要赔偿发货方的货款损失。

  2015年,全国发生跑路?#20445;?#20854;中,有一多半是被跑路,什么叫做被跑路呢?就是卸货地那边合作的专线企?#25285;?#36135;款收上来以后,被他们临时挪用了。家里孩子结婚、买车买房,还有一些人有不?#32423;?#20064;,赌博、放高利贷,或者是拿这个钱再投资。因为如果你每天都还在发车,每车还都有收上来的代收货款,就不会一下子出现问题。

  假设,今天收了替张三儿代收的货款,专线企业把钱花了。明天把李四的代收货款收上来后,就先挪用还给张三,后天收王五的,再还李四......就这样循环往复,只有到年底的时候,所有商户不代收了,全部回笼资金了,那个时候资金链一下子就断裂了。?#27604;唬?#20063;有的是发货端的专线企业挪用了代收货款。

  

  4、盲目扩?#29275;?#20026;短期利益忽视长远发展

  我去年在物流园做市场调研的时候,经常会看到同一个名头的公司,在几个物流园区内都设有门脸和档口。通常情况下,很少专线企业会只租赁一个月的,大部分1年期起步。场地的租金,便宜的十几万,多的可能得几十万。除此之外,还有一些专线车队,为了确保客户的需求能够及时得到满足,会自己购买一些货车,重资产运营。

  场地和车辆的投入实际上是需要长远规划的,但很多时候,一些专线老板担心错过机会,或者是,对未来的市场预期太过乐观。扩张后的态势基本上是这样的:部分站点利润高,部分站点利润低甚至是亏损状态。

  经济学?#24076;?#26377;一个说法叫做,边?#24066;?#30410;递减。直白点?#25285;?#23601;是随着投入的增多,企业的利润?#35782;?#26399;内可能会增长,但逐渐会趋于平稳甚至是下滑。

  专线物流人之虑,如何生财有道

  1、开源,开发更多业务

  除了维?#20540;?#21069;的商贸客户的业务之外,建议加大市场开发力度,增加货源。

  比如,到当地的经济开发区,找那些中小型的生产型企业。此类业务,肯定不如以往的商贸客户那样,短时间内就可以拿到物流费用(通常最多1个礼拜),而是,大部分会涉及一定时间的付款周期,比如30天甚至更长。

  那么,?#25176;?#35201;在给客户报价时,把账期的因素考虑进去,增加资金占用的利息。另外,一定要跟那些中小生产企业签订运输合同,在合同中将价格、账期、货损索赔、合同周期等条件?#24471;?#28165;楚,保护好自己,避免运营过程中扯皮。

  比如,跟一些大型的物流企业合作,他们拿到的业务整体利润通常还是不错的。可以对接外地干线运输至当地的货物的分拨配送,但前提是,在当地可以整合到充足的小型货车资源,同时,需要有分拨场地。也可以对接?#25317;?#22320;出发的一部分线路的干线运输及卸货地的配送业务。

  2、节流,强管理节成本

  (1)内控,加强内部管理

  内部管理,其实是一个非常大的话题,今天只分享三点:

  资金使用方面。大的方面,生活与生意上的资金分开管理,每单业务的账目要做到清晰记录,收入和支出要清楚。建立应收账款管理,每单业务的回款要有人跟踪。支出方面,要做好每一笔开支的记录,包括货损赔偿等。可以考虑现有市面上是否有可以满足此类功能的财务管理系?#22330;?/p>

  站点经营方面。尽量做到标准化,不要一个门脸一个标准,以为让自己的亲人打理了,自己就可以高枕无忧。最好的办法是,每开设一个新的站点(门脸),都做到手把手地教,学会了,明白了,再考虑下一步的计划。而不是,一次性开很多个站点,那样,肯定是会存在标准参差不齐的情况。

  风险防控方面。货损是物流企业经常要面对的问题,有时候,几件货损甚至可能会把那一车挣的利润全赔进去而且可能还要倒贴。

  物流车辆天天行驶在路?#24076;?#19968;旦发生风险,比如翻车事故,对于一个小的专线企业而言,将会?#29616;?#25171;乱企业的正常经营,甚至造成企业破产。

  而保险就可以起到风险对冲,以较低的保费,借助杠杆的作用,撬动更大的保额。当风险来临时,有了保险的陪伴,企业就可以做到安心经营。从而避免“车辆事故一出现,老板变成流浪汉”的悲剧。

  (2)抱?#29275;?#20570;规模化效应

  这个抱?#29275;?#22823;家应该都比较清楚,就是,同一个?#36739;?#30340;专线企?#21040;?#34892;抱?#29275;?#25265;团的目的是为了达?#28966;?#27169;效应。这个规模主要体现在下面两点:

  整合货源。平时多家专线企?#25285;?#22312;集货和配送过程中,因为货源不是很充足,经常会出现车辆不满载的情况,也就是车厢内还有剩余空间。当过顺风车车主的朋友应该比较好理解,自己开车从一个地方到另外一个地方,多拉一个客人的话,油费不会增加太多,有时候,乘客支付的费用基本上都能顾得上油费的支出。整合货源的目的,也在于此。车辆的满载率提升,每辆车的收入就会增多,成本微增,利润就会增多。

  整合资源。当有了更多的货源以后,专线企业就有了足够的话语权。尤其是那些,轻资产运营的专线企业。在采购车队或者单车司机时,有了较强的议价能力,而且,很多车队或者司机都会主动找上门。

  (3)创新,引入新的模式

  甩挂运输。在发货地的物流园内,专线企业是要负责将货物装到大车?#24076;?#21040;达目的地的物流园以后,站点还要负责将大车上的货物卸下来。装或者卸一辆17.5米的平板车的货物,大概需要5个小时左右,于是,仅装车?#25176;?#36710;就会花费10个小时。

  什么是甩挂运输?其实就?#21069;?#36135;车先做一次拆分,?#20204;?#24341;车的车头跟司机“绑”在一起,挂车在两端的货站里直接停靠进行装车?#25176;?#36710;作业。在装/卸车的时间段里,牵引车头不等待。

  使用此模式以后,牵引车的司机,省去了在两端装卸车的10个小时的等待。每月车辆的成本除了油费和?#38750;?#36153;之外,其他费用相对比较固定,一旦车辆的趟数跑出来,利润自然就出来了。

  模块化运输。这种运输主要是在一个大板车?#24076;?#25918;上6-8个小的模块化的集装箱。从提货点集货至出发地的转运中心时,只需要将小集装箱用叉车取下来直接放到干线运输车?#24076;?#21040;了目的地后,将小集装箱从干线车?#24076;?#21462;下来再放到配送车?#24076;?#25972;个过程,只有2次装卸。传统模式,要装卸车6次,省去了频繁装?#23545;?#25104;的货损。

  3、增?#25285;?#25552;供增值服务

  伴随着电商的兴起,快递物流也走上了快车道,快递递送过程的可视化过程,让客户在使用其他物流服务时有了更多的期待。?#20197;?#21435;年的市场调研和投标中发现,很多客户都在问同一个问题——运输过程中是否有系统支持,能否实时地看到货物的运?#22949;?#24577;?

  今年,德邦物流上市,这个主打零担货物运输的企业为?#25991;?#25104;为零担物流中的头部企业?

  最主要的地方就体现在运输过程的可视化(能实时看到几个关键环节的货物状态和位置)、时效短(每天准时发班车)、准时达(规定的时间内送达)。

  有些朋友可能会觉得,起码现在德邦之类的企业(安能、百世汇通等)还威胁不到他们,因为专线物流的价格比它们低很多。但请大家注意一点,价格的高低只是暂时的,一旦德邦之类企业的零担运输达到一定的规模,加?#24076;?#29616;有的网点布局、班线以及其他资源能有效衔接,降价只是早晚的事儿,到那个时候,货站的朋友们再做准备,就已经晚了。

  所以,这里的增值服务,建议企业考虑增加货物运输过程可视化的项目,这也是大势所趋。

  4、转型,寻找更多机会

  (1)围绕物流环节,提供专业化服务

  比如,以物流园为单位,将园区内的装卸业务进行整?#24076;?#30001;一家或者两家装卸队来负责装卸。如此,就可以?#35328;?#21306;内的?#20804;?#30340;装卸人员和设备资源充分利用起来,同时,因为有了统一的管理,装卸作业更容易规范化。避免了,专线企业自己养人养设备造带来的成本增加。

  比如,以当地经济开发区或者大型的商贸城为单位,提供专业的集货服务和配送服务。

  (2)围绕生产环节,提供配套的服务

  比如,很多工厂因为扩产的需要,占用了厂内本身预留给原材料的仓库,导致存储面积不足,那么,专线物流企?#25285;?#23601;可以研究,是否可以为工厂的原材料提供外部仓储管理以及往厂内配送的业务。

  比如,工厂内生产线下线的产品码盘或者是厂内成品仓的管理,这类跟厂内物流相关的业务因为不属于生产型企业的主营业务,也是可以跟工厂探讨的。还有,那些生产设备的企?#25285;?#22823;多需要使用定制化的包装,比如木箱或者简易托盘,这些也是可以考虑的。

  专线物流人的日子开始不好过了,但其?#25285;?#20063;没有大家想象的那么难做,上天还是比较偏爱那些做事儿的人,尤其是做实事儿的。

  马老师曾说过:“今天很残酷,明天很残酷,后天很美好,但大部分人都死在了明天晚上”。

  希望大家永葆初心,把物流这件事儿坚守下去。也希望我今天的分享能?#28304;?#23478;有所帮助,谢谢!


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